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CURSO HERRAMIENTAS DE NEGOCIACION PARA LA MESA DE MEDIACION
17,18 y 19 de mayo de 2017
Herramientas de negociación para la mesa de mediación
Programa
• Supuestos acerca de la negociación. Análisis de las tensiones inherentes a la misma y los obstáculos más frecuentes
• Elementos claves de una negociación
• Condiciones de negociabilidad. Análisis de las variables.
• ¿Por qué salgo a negociar? Interdependencia e incompatibilidad.
• ¿Se puede profesionalizar el rol de negociador?
• ¿Qué necesito para construir dicho rol?: Gestión de la incertidumbre. Postura de la curiosidad.
• ¿Cuál es el rol del tercero que intervine ante el fracaso de la negociación? ¿Cómo generar normas cooperativas en la interacción conflictiva?
Un consultor de procedimientos neutral, un custodio legitimado del proceso que sostiene el malestar y dirige el proceso a que las partes se dediquen intensamente a resolver el problema.
El objetivo: reforzar la norma de solución de problemas como modo correcto de manejar las diferencias Un consultor del procedimiento
Las intervenciones del mediador apuntan a gestionar las tensiones inherentes a la negociación: replantear el problema en términos de intereses; quebrar el sistema conflictual y generar fortalecimiento y reconocimiento en las partes; manejar el dilema entre los movimientos cooperativos y competitivos de las partes

Las tres tensiones
Conflicto. Interdependencia e incompatibilidad.
Profesionalizar el rol: gestión de la incertidumbre. Postura de la curiosidad.
Tensión entre resultado y relación: Obstáculos. Mentalidad “suma cero” e identificación de la persona con el problema
Tensión entre crear y reclamar valor. Obstáculos. Elección de tácticas.
Tensión entre empatía y asertividad. Obstáculos. Dominación y sumisión. Agresividad y Pasividad.
Tensión entre Agente y / representado. Ventajas y desventajas.
Conversaciones difíciles
Brechas comunicacionales. Escalera de la inferencia.
Anatomía de las conversaciones difíciles. Las tres conversaciones: lo que pasó; los sentimientos; la identidad
5 Errores y 5 soluciones estratégicas.
Un modelo de cuatro pasos: La tercera posición; escuchar empáticamente; afirmación personal y replanteo.
Intervenciones del mediador. Meta intervenciones.
Externalización del problema
Visibilizar la interdependencia. Análisis de fuentes de poder
Reformular/Replantear.
Fortalecimiento de las partes
Reconocimiento al otro y a sus intereses
Establecer la franja de la negociación
 

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